Da un discorso incredibile tratto da un film straordinario, scopri in questo articolo una strategia che puoi usare per motivare potentemente le persone.

Hai mai visto il film “1 km da wall street”?

E’ davvero bello, pieno di spunti utili per chi desidera affinare le proprie capacità comunicative/persuasive o per chiunque debba vendere idee, prodotti o servizi.

Ti consiglio di guardarlo se ancora non l’hai visto.

Molti film in realtà contengono autentiche perle.

Quante volte hai ascoltato in alcuni film discorsi incredibilmente potenti e persuasivi che ti sono entrati dentro elettrizzandoti a tal punto da lasciare un’impronta profonda nella tua memoria?
Hanno cambiato il tuo stato d’animo grazie all’uso intelligente delle parole….giusto?
Forse ti sei detto “accidenti, che discorso incredibile!”, ma ti è mai venuto il pallino di fermarti per un attimo e analizzare in dettaglio la struttura di quel discorso così da potertene servire anche tu?

Forse non sei così intrippato come me, ma sei d’accordo quando dico che usare intelligentemente le parole permette di aprire porte che altimenti resterebbero chiuse?

Un discorso ben congeniato, una metafora ben costruita, una storia ben raccontata sono preziosi strumenti che ti permettono di aumentare l’impatto della tua comunicazione per raggiungere più facilmente gli obiettivi che ti poni.

DRITTO AL SODO

Quello che voglio fare ora è studiare, insieme a te, uno dei discorsi più potenti del film in questione, in cui uno straordinario Ben Affleck (nel film, Jim Young) tiene un colloquio con alcuni ragazzi che vogliono iniziare a lavorare per una società di brokers.

Inutile che ti anticipi quanto potente sia quel discorso.

Guardalo tu stesso!

http://www.youtube.com/watch?v=j5nBAUP0xWY&hd=1  
Tostissimo vero?
Sentito che carica ti riesce a trasmettere?
Ma come fa di preciso?

SCOPRIAMOLA INSIEME:

Al di là dell’ottima comunicazione para-verbale e degli schemi linguistici che egli utilizza, è possibile analizzare quel discorso anche a un livello più alto, quello che in gergo viene chiamato meta-struttura.
Jim Young apre con una cornice linguistica:

J: Non sprecherò il vostro tempo, spero che voi non vogliate sprecare il mio…

Con questa cornice egli dà un senso ben preciso a quello che dirà dopo e riesce così a predisporre i suoi ascoltatori a comportarsi come egli si aspetta da loro.
Grazie a questa cornice i ragazzi aprono occhi e orecchie e ascoltano con un elevatissimo grado di attenzione.

Poi prosegue:
(Da qui in avanti ti darò un immagine chiara della meta-struttura di tutto il discorso di Jim Young spiegando anche qualche schema linguistico da lui utilizzato, così che anche tu possa portarti via un utile strumento da riadattare con i tuoi contenuti ogni volta che vorrai motivare qualcuno a fare qualcosa).

1) COSTRUZIONE DELLA MOTIVAZIONE (Cosa è possibile ottenere)

J: Se lavorerete in questa società guadagnerete il vostro primo milione di dollari…
…In tre anni….non c’è dubbio…
…credete che scherzi?…io sono un milionario…ma io sono vecchio…questa società è piena di gente della vostra età…voi siete la nuova linfa e tornerete a casa ricchi…voi siete i cazzi duri…i soldi non fan la felicità? Guardate che cazzo di sorriso che ho stampato in faccia…io guido una ferrari…vivo in una splendida casa e ho tutti i giochi possibili immaginabili… dispongo di liquidità… ora avete visto che è possibile.

La prima fase del discorso di Young mira a costruire la motivazione (motivi che spingono all’azione)

Come lo fa?

Descrive in maniera chiara ed emozionale l’obiettivo che è possibile raggiungere lavorando in quella società: guadagnare milioni di dollari.
Come ogni bravo stratega, Jim Young sa bene che la prima cosa da fare per motivare altri a raggiungere un obiettivo è, appunto, definirlo!
E lui lo fa in maniera molto coinvolgente portando dettagli e creando immagini vivide dentro la testa di chi lo ascolta.
Egli parla di Ferrari 355 cabrio…vive in una splendida casa…ha qualsiasi gioco possibile immaginabile…dispone di liquidità…

In sostanza, riesce con le sue parole a fare accedere i suoi ascoltatori ad un profondo stato di desiderio.
Ora loro sanno cosa è possibile raggiungere.

2) PIANO D’AZIONE (Come è possibile ottenere ciò di cui sopra?)

J: e sapete come ci si arriva? Ci si arriva facendosi il culo per questa società…
Vogliamo dei vincitori…i perdenti lavorano a orario…non siam qui per fare amicizia e non vogliamo salvare il mondo..volete le vacanze? Andate a insegnare alle scuole pubbliche…
I primi tre mesi sono da apprendista a 150 dollari a settimana…superato l’esame diventerete broker junior e stabilirete rapporti di clientela con il vostro capo…dopo 40 vendite inizierete da soli…il cielo è il limite…

La seconda fase del discorso di Young è tutta improntata sul definire il modo in cui è possibile raggiungere l’obiettivo fissato nella prima fase.

Logicamente, prima ha mostrato ai ragazzi dove possono arrivare, ora è logico che gli mostri come arrivarci.
Come lo fa?
Lo fa associando sensazioni positive al candidato ideale (li chiama vincitori) e, allo stesso tempo, associa sensazioni negative al candidato non-ideale (li chiama perdenti) ancorando alla parola perdenti comportamenti come il voler lavorare a orario, il chiedere le vacanze etc.

Spiega poi in dettaglio le regole del gioco quando descrive come funzionano i primi tre mesi, la paga da apprendista, l’esame e il modo con cui i ragazzi raggiungeranno l’autonomia.
Il cielo sarà il limite… (splendida immagine)

In questa seconda fase definisce il modo in cui è possibile raggiungere l’ambizioso obiettivo che ha descritto in maniera così coinvolgente durante tutta la prima fase.

3) RICALCO SUL FUTURO E VACCINO

J) …durante l’apprendistato… gli amici e la famiglia vi diranno che non valete niente…non dategli ascolto…siete qui per imparare… e superato l’esame non vi importerà più niente… quando direte quanto guadagnate in un mese non vi crederanno…non importa..ai vostri genitori non piace la vita che fate? Fanculo anche a loro…

La terza fase del discorso di Young descrive lo scenario futuro che i ragazzi vivranno una volta diventati broker e li prepara ad adattarsi a quello scenario.Come lo fa?
Lo fa anticipando le conseguenze che inevitabilmente i ragazzi si troveranno ad affrontare.

Poi li vaccina, cioè suggerisce in maniera forte e chiara il modo in cui dovranno reagire a quelle conseguenze.
Li prepara… così sapranno cosa li aspetta e come dovranno reagire. Niente li coglierà di sorpresa.

4) CHIAMATA ALL’AZIONE

J: ora andate a casa…andate a casa e pensate se questa cosa fa per voi… se decidete di no….beh…non dovete vergognarvi…non è per tutti…
(cambia tono di voce) ma nel caso vi interessasse……chiamatemi lunedì……e ne parleremo…
non sprecate il mio tempo..

L’ultima fase del discorso di Young ha l’obiettivo di far prendere una decisione ai ragazzi.

Come lo fa?
Usa comandi diretti e offre una scelta.
Lo schema linguistico predominante è chiamiato “SCELTA SCONTATA”.
Jim Young crea abilmente una mappa linguistica (e quindi mentale) in cui sono presenti due scelte (decidere di no/decidere di si), anche se la prima è poco preferibile rispetto all’altra, carica cioè di un alone negativo fatto di parole come “vergogna” e “non è per tutti”:

se decidete di no….beh…non dovete vergognarvi…non è per tutti…
(cambia tono di voce) ma nel caso vi interessasse……chiamatemi lunedì……e ne parleremo…

TIRIAMO LE SOMME?

Ecco quindi la meta-struttura di un discorso efficace che ha l’obiettivo di motivare una presa di decisione:

1) Costruzione della motivazione e definizione dell’obiettivo2) Piano d’azione
3) Ricalco sul futuro e vaccino
4) Chiamata all’azione

Può essere un utile linea guida da seguire la prossima volta che vuoi motivare un cliente, un collaboratore o una platea a prendere in seria considerazione le tue idee .

Puoi infatti seguire questo schema mentre ragioni sui contenuti del tuo discorso:

1)Costruzione della motivazione e definizione dell’obiettivo.
Usa questa fase per descrivere in maniera molto coinvolgente l’obiettivo che i tuoi ascoltatori possono raggiungere sposando la tua idea o acquistando i tuoi prodotti.
Concentrati su come trasmettere loro la giusta motivazione a seguirti.
Racconta i benefici di cui godranno quando lo avranno fatto.

2)Piano d’azione
Cosa devono effettivamente fare i tuoi ascoltatori per realizzare quanto gli hai promesso?
Cerca di associare sensazioni positive al seguire la strada che hai tracciato e sensazioni negative al non seguirla.
Spiega in dettaglio quali sono le azioni che portano in direzione del risultato che hai definito nella prima fase.

3)Ricalco sul futuro e vaccino
Quali sono gli ostacoli che i tuoi ascoltatori incontreranno una volta che avranno deciso di seguire le tue idee?
Preparali a rispondere efficacemente a quegli ostacoli.
Evita loro la brutta sensazione che nasce quando una cosa ci coglie di sorpresa…preparali invece e spiega anche il modo in cui dovranno reagire a quella interferenza per far si che riescano a superarla brillantemente restando in strada e proseguendo nella loro corsa agli obiettivi più ambiziosi.

4)Chiamata all’azione

Usa quest’ultima fase per tirare le somme e chiedere ai tuoi ascoltatori, in maniera diretta, di prendere una decisione.
Se il tuo discorso è stato ben costruito, questo è uno di quei momenti “caldi”.

Esiste sempre infatti un momento migliore di un altro per dire ai tuoi ascoltatori, in maniera ferma e diretta, cosa devono fare.
E’ in quei casi che la tua fermezza nel dichiarare cosa ti aspetti da loro può fare la differenza.
Stimolali ora a prendere una decisione.
Io stesso ho applicato questo schema più volte durante le mie presentazioni di vendita ottenendo ottimi risultati.
So che questo è stato un articolo molto tecnico, molto carico di contenuto.
Esistono studi precisi sull’argomento e, se hai domande e vuoi approfondire qualcosa, fammelo sapere nei commenti.
Il mio obiettivo resta quello di condividere idee e strumenti di comunicazione efficace, gratuitamente e per passione.

Se hai trovato utile questo post, scrivilo subito qui sotto.
Grazie e buona settimana.

Marco